「核心提示」
品牌宣传之外，机器人门店现下还肩负着获客、验证线下商业模型，以及打通从体验、咨询到交付、售后的全流程等任务。
作者 | 李白
编辑 | 邢昀
具身智能的较量，已从实验室的性能榜单转向都市核心商圈的玻璃展柜。
2025年至今，宇树科技、智元机器人、启元世界等龙头企业纷纷落子线下，从上海南京西路扩展至北京王府井，从武汉光谷蔓延至深圳核心商圈，机器人体验店、集合店如雨后春笋般涌现。过去只在展会和短视频中露面的机器狗、人形机器人，开始被安放在购物中心，与普通消费者见面、互动。
这并非单纯的科技品牌推介秀。对具身智能产业而言，开店代表竞争维度正经历转变：较量焦点从技术参数和融资故事，转向用户的实际体验、线下口碑与消费信赖。
但门店虽热，机器人尚未真正进入寻常百姓家。现阶段，价格、功能、应用场景和售后服务仍待完善。消费者驻足围观，不代表他们会立刻掏钱购买。
因此，这场机器人线下角逐真正值得探究的是：商场里的机器人，究竟是具身智能商业化的探路者，还是一场代价高昂的流量试探？
1、开店步伐加快？
随着具身智能主要企业的商业化推进，机器人竞争的战线逐渐延伸至线下终端。
去年12月，宇树科技在北京开设了首家线下门店，今年4月，其全国首个直营店落户北京王府井银泰in88；5月底，宇树科技亚洲首具身智能体验馆进驻上海南京西路久光百货；6月中旬，智元机器人全球首店在上海闵行京东MALL揭开帷幕。
前后脚，启元世界在深圳卓悦中心、上海淮海中路的首批体验店进入筹备阶段，预计暑期正式营业；Vbot的体验店已进入上海长宁来福士、北京蓝色港湾等商圈。
单品牌扩张之余，集合店形态也在迅速崛起。
首程控股旗下的陶朱新造局在北京已建成五家门店，覆盖核心商圈、产业园区和交通枢纽。类似地，武汉光谷人形机器人7S店作为同类门店首创，开业即成为城市科技打卡地标。
某种程度上，具身智能的线下进阶路径，与智能手机存在差异。
智能手机渠道分化出几种模式，但效率始终是首要原则。比如，小米早期更倚重线上，线上渠道能迅速触达海量用户，标准化产品无需深度体验即可完成购买决策；OPPO、vivo则长期深耕线下和下沉市场，先在线下铺开数十万家终端门店，后续才调整重心至品牌体验店。
相较之下，机器人产品尚处在认知培育阶段，消费者难以仅凭线上图片和参数做出判断，因此头部企业一开始便选择进驻一线城市核心商圈，通过线下体验率先建立信任基础。
机器人属于需要动态展示、互动交流的硬件产品，消费者隔着屏幕永远无法评估其步态是否稳定、交互是否自然、功能是否实用。先让人看到、摸得着、能操作，这是突破认知壁垒的必要条件，也决定了它必须先抢占用户心智的高地，再谋求规模化普及。当然，这并非意味着具身智能厂商的线下路径完全没有特色，目前确实形成两条清晰路径。
一是品牌直营与零售商业体授权合作开店。以宇树科技为例，其北京直营店设于核心重奢商场，从产品陈列、体验流程到销售服务完全由品牌方主导；部分门店还需京东等零售巨头协同，产品覆盖从八千余元的入门级四足机器人到十七万元的高端人形机器人，形成完整的价格阶梯。
二是集合店模式，陶朱新造局与光谷7S店是典型例子。前者依托百亿级产业基金，聚合几十余家厂商的两百余款产品，涵盖人形机器人到智能穿戴、陪伴类潮品，本质上是机器人产业的消费入口。后者定位7S服务体系，集展示、体验、销售、租赁、维保、定制、科普于一体，单店覆盖从19.9元的体验项目到七十万元的整机产品，满足不同层次的消费需求。
需要指出的是，国内具身智能厂商数量逾百，目前公开信息中可统计的在开店企业只是少数，即便是拥有成千上万家现有渠道门店的荣耀，也尚未将机器人产品大规模铺货。毕竟其现阶段实用性仍显不足。
无论如何，线下门店的引流效果已初步显现。比如，武汉光谷人形机器人7S店开业近两个月，累计客流达1.8万人次，虽不算耀眼，却真实反映出消费者对机器人体验的兴趣。
线下门店的客流与转化，是检验市场真实需求的无形标尺。只是喧嚣之下，开店的企业终究只是少数，因而一个更迫切的问题摆在学习同行面前：开这些店，究竟是博取关注，还是真心卖货？
2、仅是少数头部的试水
如果说第一阶段的线下开店，是让机器人从展会和短视频中走出屏幕，那么更迫切的问题是：这些店到底能不能变成持续经营的生意？
现阶段，对多数机器人厂商来说，线下门店尚难承载大规模交付的任务，但它们并非纯粹的营销场所。
线下门店将机器人引入日常消费场景，让逛街路人能随时驻足观赏机器狗表演，亲手操控人形机器人完成基础动作，这种新鲜感本身就是极佳的社交传播素材。
包括宇树科技先前在京东开设的Mall店在内，许多门店开业即成为打卡热点，对厂商而言，用户自发的社交分享，胜过任何广告宣传。
对此，可将其视为科技展示向科技生活方式的过渡起点，当机器人出现在常去的商场里，它才从一个遥远的技术构想，转变为触手可及的未来生活选择。
更确切地说，机器人门店当前履行着三重职能：获客，验证线下商业模式，梳理从体验、咨询到交付、售后的完整流程。
但放眼前景，所有人都明白，开店的终极目标是销售，大规模开店终将成为趋势。
一方面，消费电子行业的发展规律表明，终端网点铺设速度直接关联品牌未来能承载的销量规模。
过去的智能手机行业如此，新能源汽车行业亦然，机器人也不例外。时下，不少厂商都制定了拓店规划，如宇树计划一年开设五十家店，Vbot将覆盖十多个城市，陶朱新造局规划全国二十家门店，本质上是在为未来的放量提前构建渠道框架。
另一方面，成交确实在不少门店中真实发生。例如，光谷7S店开业两个月累计销售额约61.5万元。宇树科技首席营销官王其鑫此前也指出，公司测算显示，位于王府井的直营店具备盈利条件。这些都印证了消费端的需求确实存在。
只是现阶段，机器人行业B端仍是绝对主力。此前宇树科技披露的数据显示，2025年前三季度，其人形机器人收入中科研教育领域占比73.6%，商业消费占17.39%，行业应用仅占9.01%——在行业应用中，企业导览占比较大。
这也解释了为何机器人门店更像是商业化试验场，而非传统零售终端。
它们需要验证的不仅是“C端有没有人买”，还包括用户愿意为哪个功能付费、能接受怎样的价位、是否需要租赁或分期付款、售后服务如何承接，以及一台机器人从体验到交付的整个流程是否完善。
换言之，今天的机器人门店销售的不仅是单一产品，而是在测试一整套商业闭环。客流显示用户愿意围观，成交证明需求切实存在，而售后和服务能力则决定这种需求能否被持续满足。
因此，机器人门店的价值不能仅从短期销量衡量。它更像是在为未来规模化铺货预先构建样板：先通过少数核心门店验证用户画像、价格区间、销售话术、交付流程和服务体系，待产品能力提升、成本下降、应用场景更明朗后，再复制到更广泛的渠道网络中。
由此也引发一个新思考：当未来销量真正攀升之后，渠道模式将如何演变？
3、具身智能店同时借鉴汽车与手机经验
当前，具身智能行业的线下渠道模式，不会完全复制任何成熟赛道，却会融合手机与汽车渠道的优劣。它们的借鉴关系是，前者教会它如何提升零售效率，后者教会它如何促成高单价产品的决策转化。
以武汉光谷人形机器人7S店为例，其对外宣称的定位是平台化运营、生态化服务、场景化落地的载体，店内既有产品展示体验区，也有直接销售区，同时拓展机器人租赁业务，并配套金融分期方案。
此逻辑与手机品牌的高端旗舰店高度相似：用核心商圈的门店树立品牌形象，用完整的产品矩阵覆盖不同消费层级，用多元的服务形式延长用户生命周期。手机行业经过十几年探索，跑通了品牌店加体验加零售加配套服务的模式，机器人行业可以直接借鉴，节省大量试错成本。
但机器人又不能全盘复制手机店的运营方式。核心原因在于价格差异：主流智能手机定价区间在几千元，消费者决策成本低，线上看参数就能完成下单；而人形机器人价格动辄几万、十几万甚至几十万元，客单价已接近入门级汽车。
如此高的决策门槛，仅靠橱窗展示远远不够，必须深度试用体验环节。这正是汽车4S店模式的关键价值，试驾是购车决策中不可或缺的一环。对人形机器人而言，让用户亲手操控、长时间体验不同场景下的表现，甚至带回家试用，是打消疑虑、促成成交的关键。
手机与汽车行业都经历了相似的发展路径：先靠核心商圈的直营店塑造品牌，再通过经销商、代理商体系渗透至更广阔的市场。
现阶段，机器人门店仍聚焦于一线城市核心商圈，走的是品牌高起点的策略。参照消费电子的发展轨迹，随着未来出货量提升、产品价格下调，渠道招商、代理加盟或许将成为行业下一阶段的重点方向。
宇树科技的招股书透露，2025年其线下经销销售占比为38%，显示这一趋势确实具备现实基础。
渠道的演进，永远跟随产品普及的步伐。回首望去，悄然打响的门店暗战已然拉开序幕，如今我们看到的每一家商圈门店，都像是机器人全面进入家庭前的探索前哨站。